金保莱掌舵人余泽从择业至今，一直与“不锈钢”打交道，“求精做专”是余泽为金保莱树立的企业愿景。

  上海金保莱不锈钢有限公司（简称“金保莱”）成立于２００８年，主要以不锈钢无缝精密钢管和高镍合金或特钢的研制与生产为核心业务。

  求精做专、以客户为中心是金保莱的企业愿景及价值主张。

及时挺进军工领域

    在金山区，企业拥有５０亩地作为研发、生产的后备基地，内部４６条流水线年产多种规格不锈钢无缝管５０００吨（产能最高１万吨），年产值近１．５亿元。

    总经理余泽说，工厂成立前基于贸易渠道，建立了ＢＳＳ金保莱国际品牌。主要产品为固溶退火酸洗管（俗称ＡＰ管）、精轧光亮退火管（俗称ＢＡ管）、电解抛光管（俗称ＥＰ管），实现“国标、美标、欧标”三重标准达标，欧、美、亚洲日韩、东南亚新加坡及马来西亚等为企业主要市场。

    从模仿到替代，再寻求创新超越，通过开发明星产品，金保莱在民营市场红海竞争加剧之际，及时挺进军工领域，在更为广阔的新蓝海中以技术积累构建了自己的竞争壁垒。最新研发的耐高温耐腐蚀高强度合金系列不锈钢材料在国内外均取得专利，尤其美英韩俄等国家的ＤＮＶ、ＡＢＳ、ＫＲ、ＲＳ、ＬＲ八大船级社认证，成功打入电力、航空航天、船舶、环保、石油化工、锅炉热交换器等领域工程中。

    目前，金保莱在国际市场上已被纳入拜尔、壳牌、东芝、国民油井等日韩、欧亚美等地区多家５００强企业的采购商名单。金保莱在技术驱动下建立的品牌信誉，也让其成为美国最大的运动和控制技术与系统多元化制造商派克汉尼汾的在华合作伙伴。

采购管理控制风险

    金保莱所处的不锈钢行业，是消耗铜、镍、铁等金属商品的消耗大户。据统计，仅镍一项，目前不锈钢行业就占据了国内总消耗份额的７０％。

    “世界上应用最广泛的两种金属铜和镍的价格在反映供需关系的市场上出现上涨，这给我们带来了成本上行的压力。”余泽说。

    另一方面，金保莱侧重于外贸销售，国际形势等因素制约着其外部市场的订单数量。近年来，欧美发达国家屡屡针对拉美和亚洲国家上演贸易保护主义。尤其是今年５月，欧盟对中国不锈钢企业展开“反倾销”调查，国内不锈钢行业出口一时受阻。

    为此，金保莱的应对之策在于注重建立一套“采购管理”标准来控制风险。金保莱内部设立资材部，由采购、生产计划、仓库三者构成。采购部与上游有资质的行业龙头企业如宝钢集团、永兴特钢、青山集团、浙江江浦等钢厂达成供应链合作。在生产上，金保莱推行日企６Ｓ标准化模式，以ＩＯＳ９００１为准绳来把关，追求效率、效益，保证物料到货及时率、供应商产能、工艺能力、供应质量等因素可控，在外部环境变化时，金保莱就启动风险控制方案，以客户利益为先，确保在交货期内准时交付到客户手中。

    “比如今年国际市场铜镍价格大幅上涨，金保莱在与上游保持着稳定的供应关系同时，适当减产或采用其他替代品来转移成本上行压力。又如近期乌克兰政局变动及欧盟反倾销，金保莱率先缩减了乌克兰及部分其他欧洲市场的订单，重心转移美洲、日韩及国内市场。”余泽说。

内部造血引导创新

    对市场战略调整和风险防范措施终究是短暂的“术”，而非企业前行遇阻时能解决危机的“道”。

    如今，民企中普遍存在一个“死亡峡谷”现象，统计显示，我国中小企业平均寿命仅为３年左右，６０％的中小企业５年之内被淘汰。而多数原因是许多民企不注重技术累积和管理升级，在市场变化时跌入瓶颈期或直接被淘汰。

    余泽说，国内企业在设计产品价格时，通常以原材料、辅料及人工的价格，以非源自工艺、技术创新的低价出售，并不注重“技术研发、产品设计、人才储备”等要素构成的附加成本。“这也是欧盟反倾销诟病的问题所在。”

    金保莱从产品研发入手，从根本上寻找出路。在研发路径上，企业以内部“造血”输出为主，通过研发投入对产品进行从材料到工艺进行整合。据悉，在企业１２０名员工中，从事研发、检验和工程测试的技术人员达２７名，为支持职工能积极创新，企业提供了市价４００万元左右的原材料供员工试验。同时投入了１０００多万元资金，用以引进精密测试、高温高压耐腐蚀等十多款专业机器设备及若干套模具设备。

    目前金保莱在近一年中已研发出两款明星产品值得关注，其中一款无缝不锈钢超长盘管的研发有效改善短尺寸钢管焊接所存在的隐患，另一款无缝不锈钢光亮管则在汽车制造、医疗设备、食品流通、海水淡化等高科技领域具备良好的市场前景。

    “耐高温耐腐蚀高强度合金在国内基本是空白，而国内外石化、船舶等领域需求却很大，目前已经取得欧盟和挪威的权威材料认可，订单逐步放量，产品销售价格较高同时也逐渐提升了公司的盈利，使产品的附加值增加了１００％，净利润平均增加了２００％，新增加了５０多个就业岗位。”

重视管理团队建设

    众所周知，现代商业模式由多维度组成，余泽认为，一个成功的商业模式必定包含一个清晰的价值主张。华为创始人任正非是余泽比较推崇的一位企业家，其以客户为中心、注重团队培养的管理精髓为余泽所欣赏并加以借用。

    余泽说，金保莱在２００８年正式建厂后，业务逐年冲量并小有成就，但在管理层面的粗放化让企业、部分股东、管理层不仅力气不往一处使，还以手中的擅用管理权暗自分流企业业务，一时间企业内部暗流涌动。经历短暂挫折的余泽意识到，企业必须确立核心领导力，优化内部管理，修正“办事看人，对人不对事”问题，在人才管理上，注重薪酬、绩效、人才战略发展三者体系的构建，从物质基础到企业愿景培养员工“主人翁”的意识，当时机成熟，也将学习任正非在企业内部推行的“工者有其股”激励机制，充分激活民营企业的活力。

    据悉，金保莱企业管理人员平均薪水支出５０００元以上，高于同业水准，部分检验、试验质检部工程师可达到２０万元以上的年薪，同时提供英语交际能力培训，帮助员工掌握语言技能。

[ 专家评析 ]

“以客户利益为先”

成企业最重要取向

厉自根 教授  上海澳宝经济商务学院院长

    企业的核心价值是什么？金保莱钢业掌舵人余泽表示：自择业至今，一直把“以客户利益为先”作为其最重要的企业价值主张。

    成立于２００８年的金保莱公司，在“以客户利益为先”经营理念的带领下走过了一条成功的创业之路。

    正因为“以客户利益为先”，金保莱不断开拓明星产品，并侧重于外贸销售上“求精做专”，以满足国内外客户的需求和变化。

    正因为以“以客户利益为先”，金保莱注重建立一套“采购管理”标准来控制风险，公司内部设立资材部，采购部还主动与上游有资质的行业龙头企业达成供应链合作，在生产上，推行日企６Ｓ标准化模式，以ＩＯＳ９００１为准绳来把关，追求效率、效益，保证物料到货及时率、供应商产能、工艺能力、供应质量等因素可控。在外部环境变化时，金保莱就启动风险控制方案，确保在交货期内能准时交付到客户手中。

    正因为“以客户利益为先”，金保莱注重内部造血、引导创新突出了技术研发、产品设计、人才储备，优化内部管理，从物质基础到企业愿景培养员工“主人翁”的意识，充分地激活了民营企业的活力。

    “以客户利益为先”最早是由美国奥美广告公司提出的企业销售主张。其要点是，企业在经营的整个过程中，始终坚持“以客户利益为先，追求利润次之”的原则，当二者发生冲突时，要“毅然决然”地舍弃自己，来维护客户的利益。后来，许多企业家根据这个观点提炼出了以客户利益为先的奥美定律。

    其实“以客户利益为先”就是以人为本、顾客至上，注重长远利益和战略思考。企业所有的“求精做专”都是为了实现“以客户利益为先”的具体行动。其实，这才是中小企业摆脱“死亡峡谷”现象，应对危机和风险的根本之“道”。

    只有真正的“以客户利益为先”，企业才会去重视市场调查、倾听客户的意见，不断地推进科技创新，“客户需要什么、我们就生产什么”，及时地推出与时俱进的产品和五光十色的服务，以满足市场和客户日益变化和升格的需求；只有真正的“以客户利益为先”，企业才会恪守“品质为先”，自觉地把质量视为生命，全力摒弃“昧着良心做生意”的现象，建立起“诚信良善”的做人、做事原则；只有真正的“以客户利益为先”，企业才会去重视人才尊重人才、强化内部管理，重视管理团队建设。

    总之，“以客户利益为先”，必然会最终赢得企业的兴旺发达、蒸蒸日上、财源滚滚，“以客户利益为先”，是聪明企业家的理智抉择。